Technische Prüfung gehört zum Vertrieb
Ob ein Projekt machbar ist, klärt die Fachabteilung. Der Vertriebsprozess muss diesen Schritt einplanen, statt Zusagen vor der Prüfung zu machen.
Branche 20 · Energie & Versorgung
Erklärungsbedürftige Angebote brauchen klare Entscheidungen.
Energiedienstleister, Installationsbetriebe und Versorger verkaufen Lösungen, die Kunden erst verstehen müssen: Projektanfragen mit technischer Prüfung, mehreren Entscheidern und langen Zeithorizonten. Wir arbeiten an Zielgruppen, Beratungsschritten, CRM-Dokumentation und der Verbindung zur internen Fachprüfung – ohne technische Rendite- oder Förderversprechen.
Erstgespräch buchen
Erstgespräch – wir schauen, wie Projektanfragen qualifiziert, beraten und entschieden werden.
Drei Diagnosefragen
Drei Fragen für dein Erstgespräch
Sie zeigen, ob zuerst Vorqualifikation, Dokumentation oder Übergabe dran sind.
- Wie viele Anfragen der letzten drei Monate gingen ohne bekannten Entscheider in die Fachprüfung?
- Kann eine Kollegin ein laufendes Beratungsgespräch aus dem CRM heraus fortführen?
- Wie viele offene Projekte haben einen dokumentierten Entscheidungszeitpunkt?
Geschäftsmodell
Was Energie- und Versorgungsgeschäft besonders macht
Unterschiedliche Zielgruppen, unterschiedliche Wege
Privathaushalte, Gewerbe, Wohnungswirtschaft und Kommunen entscheiden anders und in anderen Zeiträumen. Ein Prozess für alle passt für niemanden.
Lange Zeithorizonte
Von der ersten Anfrage bis zur Umsetzung vergehen Monate. Anfragen, die nicht dokumentiert und terminiert sind, gehen in dieser Zeit verloren.
Drei Engpässe
Woran Energieunternehmen häufig hängen
Anfragen ohne Vorqualifikation
Jede Anfrage geht in die technische Prüfung – auch die ohne Entscheidungsabsicht, Budget oder realistischen Zeitrahmen. Die Fachabteilung wird zum Engpass.
Beratungsschritte ohne Dokumentation
Was im Beratungsgespräch besprochen wurde, steht in Notizen oder nirgends. Beim nächsten Kontakt fängt das Gespräch von vorn an.
Entscheider und Zeithorizont unbekannt
Es ist unklar, wer entscheidet und wann. Angebote werden nachgefasst, obwohl die Entscheidung erst im nächsten Jahr ansteht – oder gar nicht.
Ansatzpunkte
Wo wir ansetzen
- 01
Zielgruppen trennen
Eigene Stufen und Fragen je Zielgruppe – Privat, Gewerbe, Wohnungswirtschaft, öffentliche Auftraggeber – im selben System.
- 02
Vorqualifikation vor der Fachprüfung
Absicht, Zeitrahmen, Entscheider und grobe Rahmenbedingungen klären, bevor die technische Prüfung Zeit investiert.
- 03
Beratung dokumentieren
Pflichtfelder für Beratungsschritte, offene Punkte und Zusagen – damit jeder Kontakt auf dem letzten aufbaut.
- 04
Fachprüfung anbinden
Ein definierter Übergabe- und Rückgabepunkt zwischen Vertrieb und Technik, mit Status, den beide sehen.
Liefergegenstände
Was du konkret bekommst
Stufenmodell je Zielgruppe
Stufen, Kriterien und Fragen für Privat-, Gewerbe- und institutionelle Anfragen.
Vorqualifikations-Leitfaden
Fragen und Kriterien, die vor der technischen Prüfung geklärt werden.
Übergabe Vertrieb ↔ Technik
Ablauf und Statusfelder für die fachliche Prüfung im CRM.
Beispiel
Ein typisches Szenario
Ein Energiedienstleister mit Fokus auf Gewerbekunden schickt jede Anfrage in die technische Vorprüfung; die Ingenieure sind ausgelastet, während die Hälfte der Anfragen keine Entscheidungsabsicht hat. Der Einstieg wäre eine Vorqualifikation mit drei Fragen und ein Übergabestatus, den Vertrieb und Technik gemeinsam sehen.
Was wir nicht tun
Wir machen keine technischen Aussagen und versprechen keine Rendite oder Förderung.
Wir arbeiten an Vertriebsprozess, Zielgruppenführung, Dokumentation und Übergaben. Technische Auslegung, Wirtschaftlichkeitsrechnung, Förderfähigkeit und regulatorische Fragen bleiben bei euren Fachleuten.
Häufige Fragen
Klar beantwortet.
Verzögert eine Vorqualifikation nicht die Beratung?
Sie beschleunigt sie für die, die es ernst meinen: Die Fachprüfung hat Kapazität, weil sie nicht mit unentschlossenen Anfragen belegt ist. Drei Fragen am Anfang sparen Wochen später.
Wie gehen wir mit Anfragen um, deren Entscheidung Jahre entfernt liegt?
Dokumentieren, terminieren, in Ruhe lassen. Ein Wiedervorlagetermin zum realistischen Zeitpunkt ist besser als monatliches Nachfassen, das beide Seiten ermüdet.
Dürfen wir Fördermöglichkeiten in der Kommunikation nennen?
Sachliche Hinweise mit Verweis auf die zuständigen Stellen ja – Zusagen zur Förderfähigkeit nein. Wir formulieren Kommunikation so, dass sie informiert, ohne zu versprechen.
Passende Leistungen
Womit wir in dieser Branche arbeiten
Nächster Schritt
Wie viele eurer Anfragen verdienen die Zeit eurer Techniker?
Im Erstgespräch schauen wir auf Vorqualifikation, Dokumentation und Übergaben – und sagen dir, wo zuerst anzusetzen ist.